JavaScript is not enabled!...Please enable javascript in your browser

جافا سكريبت غير ممكن! ... الرجاء تفعيل الجافا سكريبت في متصفحك.

مراجعة كتاب البيع على طريقة الأذكياء لوليد يمني Smart Sales
KEY-d118-0392-80e8
google-playkhamsatmostaqltradentmessengerblogger
مراجعة كتاب البيع على طريقة الأذكياء لوليد يمني Smart Sales

مراجعة كتاب البيع على طريقة الأذكياء لوليد يمني Smart Sales

أمام مكتبتي الصغيرة ينظر إلي ويناديني يا ابن آدم اقرأني ولخصني فقد دفعت لقائي 600 دينار يا منفق ياغبي، فأجيبه وأقول لستُ غبي بل ذكي، فدفعي لل 600 دينار كان في سبيل تطوير معرفتي و…

محمد منير بوجادي



    البيع على طريقة الأذكياء

    أمام مكتبتي الصغيرة ينظر إلي ويناديني يا ابن آدم اقرأني ولخصني فقد دفعت لقائي 600 دينار يا منفق ياغبي، فأجيبه وأقول لستُ غبي بل ذكي، فدفعي لل 600 دينار كان في سبيل تطوير معرفتي وهذا يدعى بالاستثمار في النفس، فيرد إذاً اقرأني، فأقول سأقرئك لكن لن ألخصك فأنت صغير تستحق مراجعة فقط أضف أني أبيع السماعات فقط وأغلب زبائني إناث، كيف سأطبق أصول المقابلة الناجعة وليس لي عملاء من النوع الصعب؟!، كيف أطبق أساليب أخذ الموعد والإتصال الفعال عن طريق الهاتف وليس لي أي شيئ لأبيعه سوى سماعات سامسونغ زهيدة الثمن؟!، فيجيب هذه الأخيرة لها منافع أخرى عوض البيع، للأسف معه حق وعلى الأرجح فهمتني ياقارئ/ة، لهذا أدعو لي أن أنال الليسانس اللعينة وأن أجد عمل في مجال المبيعات.

    أريد أن أبيع أريد أن أبيع، إلتهم المراجعة وأبحث عن الكتاب في أقرب مكتبة سيفيدك إذا كنت تعمل في مجال المبيعات سواء أونلاين أو في الواقع، وصدقني سيفيدك في ناحية أخذ موعد على الهاتف إذا طبقت نصائحه، حيث يحوي على أسطر فذة ونابعة من خبرة وممارسة الكاتب للمجال الذي يتحدث عنه، مقدمة طويلة لكن اعذروني فشخص يتابع أنمي ون بيس مستحيل أن لا يتصف بسمة الإطالة لا الحشو وكما قال الرائع أحمد عقون والحديث قياس.


    وبالحديث عن ون بيس هذه المراجعة وبكل فخر برعاية مصمم الجرافيك المبدع دزيف، مصمم التحفة أعلاه ( شعار الخباش بنكهة الون بيس ) كن مثل دزيف وادعم هذا المحتوى الأسبوعي عن طريق الاشتراك في قائمتي البريدية ونشر المحتوى وملاحظاتك المفيدة. إستمتع بالمراجعة الطويلة مع فنجان قهوة

    بطاقة فنية للكتاب :

    •  العنوان : البيع على طريقة الأذكياء
    •  المؤلف : وليد يمني 
    •  دار النشر : دار الأجيال للنشر والتوزيع بمصر الطبعة الثانية 2013
    •  عدد الصفحات : 180
    • تقييمي للكتاب 4 من 5، ورأيي فيه تجده أخر المراجعة وتفضل هذه المراجعة المختصرة من منصة أبجد

    الكتاب مقسم لستة أبواب كالآتي : أدوات النجاح، أين العملاء، أنت والنظام، التليفون، أصول المقابلة، من أول سطر. سننوه لكل باب على حدة.

    الباب الأول : أدوات النجاح


    • هل هذا العمل مناسب لإمكانياتي وقدراتي المهنية و اللغوية ؟
    • هل أمتلك الحد الأدنى من مؤهلات النجاح في هذا العمل ؟
    • لماذا تحديدا أريد العمل أو يعجبني العمل في مجال المبيعات ؟
    حسب وليد هذه أهم ثلاث أسئلة يجب أن يسألها الفرد قبل شروعه في عمل ما، أجب عليها صديقي.
    لكي تبدأ بداية صحيحة في مجال المبيعات، يجب عليك اتباع الخمس نصائح التالية الآتي :  

    إذهب لمن يريد أولا  

    زيارة الأسهل ثم الأصعب و أخيرا الأشد صعوبة، على سبيل المثال يوجد ( ثلاثة عملاء ) الأول قَبِلَ فكرة زيارته لعرض المنتج المطروح للبيع، و الثاني أبدى إستيائه من الشركات العاملة في نفس المجال وعدم إهتمامه، أما الثالث فقد كان له إعتراض معين يوجد الرد عليه، وعليه فإن ترتيب العملاء كالأتي ( الأول ثم الثالث و أخرهم الثاني ).
    عن نفسي أفضل البدأ من الأصعب ومن ثم التدرج نحو الأسهل، لكن عن ماذا أتحدث؟ أغلب عملائي إناث طيبات، من فضلك منير أحتاج إلى سماعة بلوتوث وكايبُل هواوي ولن تعترض على شيء، صرت أعمل تخفيضات من أجلهم، إنها النعمة.

    لن تستطيـع أن تفعل كل شيئ لكل الناس 

    من أكثر معضلات هذا العالم اللعين، هي إختلاف طبائع البشر الذين نتعامل معهم، ( ولولا إختلاف اللأذواق لكسدت كل السلع )، حيث يوجد عملاء لا يرغبون في شراء ما تبيعه وأيضا عملاء يريدون منتجاتك و خدماتك بشكل مجاني و أخرون يريدونها بأقل من قيمتها بكثير ( خمسات يا خمسات هيا إلى العملِ ) و أيضا يوجد من يقدرون قيمتها و عرضك لهم . . . إلخ، وعليه لابد أن نعلم أن الإختلاف أمر حيوي و ضروري، يستلزم منا الإعتراف به وإحترامه.

    ركز على مراكز قوة شركتك 

    لكل شركة مراكز قوة و مراكز ضعف، ولكن البائع العبقري فقط هو من يجعل مراكز القوة تضيئ في سماء الأعمال ويشير إليها، ويحاول قدر إستطاعته إخفاء مراكز الضعف الموجودة بالشركة ومعالجتها.

    ركز على فوائد و قيمة منتجات و خدمات الشركة التي لديك 

    لا يوجد شركة تتماثل مع أخرى في أي منتج أو خدمة تقوم ببيعها، على سبيل المثال: ( هناك شركات تركز على سرعة أداء الخدمات، في حين تركز أخرى على جودة الخدمات دون الإلتفات لفارق سرعة الأداء مع المنافس، وشركة أخرى تركز على الإنتشار الجغرافي، في حين أخرى تركز على التمركز في مناطق محددة ) .
    مثل الخبّاش ينشر أسبوعيًا لكن محتوى طويل ومفيد.

    خلق مناخ أكبر للعمل 

    إن جو العمل معدي في نجاحه و معدي في فشله، لا بد أن تهيئ نفسك للنجاح، وتساعد الأخرين للوصول إليه، وذلك بأن تكون قدوة في العمل، حيث إن أكثر ما يخلق مناخ أكبر للعمل هو الإلتزام.
    الإلتزام والإستمرارية هم أساس الناجح، نصيحة متعارف عليها لكن أوحيي الكاتب على ذكرها

    إضافة متعلقة بالعملاء

    إن العميل لكي يكون عميلا جادا ذا فائدة بالنسبة للشركة لابد أن تتوافر فيه ثلاثة عناصر ( الحاجة، المال، سلطة الشراء )، لكي يكون عميلا إيجابيا، وهذا ما يطلق عليه بنموذج تحديد نوعية العملاء
    [MAN] = Money + Ability + Need
    • M+N = عميل محايد ( لا يملك سلطة الشراء )
    • A+N = عميل سلبي ( لا يملك المال اللازم للشراء )
    • M+A = عميل إجابي، تنقصه الحاجة ( يمكن تحفيز حاجته تجاه منتج ما و تحفيزه على الشراء )
     يقصد الكاتب بالسلطة إمكانية الشخص على الشراء، مثلا طفل يملك المال لكن عمره 8 سنوات ليس له سلطة الشراء، الماما هي المسؤولة.

    الباب الثاني : أين العملاء ؟

    في هذا الباب طرح وليد عدة طرق جميلة لجلب بيانات العملاء سواء أكانت تقليدية أم إبداعية وبالأخص نقطة هل تمتلك زوجة لهذا القط، ونقطة الاشتراك في الدبلومة للحصول على المعلومة.
    طرق للحصول على بيانات العملاء الجدد ( التقليدية ) :

    سجلات الشركة 

     يتواجد في أي شركة سجلات مؤرخة لكثير من العملاء السابقين، حيث يمكنك الرجوع إلى هذه السجلات و فرز العملاء المتعاملين مع الشركة.

    أسلوب تـتـابع العملاء [ الترشيحات ]  

     عن طريق توجيه سؤال للعميل المحتمل عن أسماء عملاء محتملين في المنطقة أو في أماكن أخرى.

    مندوبو الشركات الأخرى  

     من خلال المندوبين للشركات الأخرى خاصة غير المنافسين لشركـتك، يمكن عن طريق العلاقات معهم الوصول إلى بيانات العملاء المحتملين في المنطقة التي بها المندوب.

    الملاحظة الشخصية 

    كلما كان البائع ذو ذكاء و ملاحظة أمكنه الوصول إلى عملاء محتملين أثناء العمل الميداني , أو وسائل الدعاية و الإعلان للأفراد و الشركات , كلما كان هذا الأمر مصدرا للكثير من العملاء الجدد. هذه لم أفهمها تماماً أي قارئ له معلومة أرجو أن يدلي بها.

    الطرق الإبداعية عبارة عن مجموعة من القصص توضح ذكاء وبداهة أصحابها، إستمتعت بها :

    الإشتراك في الدبلومة للحصول على معلومة 

    "شوان" العامل في شركة بيع للحواسيب المحمولة ( لاب توب ) من نوع " التفاحة المقضومة"، وقصته مع مدير بنك ماليزيا الوطني و كيف إستطاع إقناعه بالحصول على بيانات عملاء البنك، بعد الفشل الفضيـع لمحاولته الأولى في إقناعه، قرر الإلتحاق ببرنامج للدراسات العليا، ويكمل دراسته للتجارة، وقد إختار بحثا تمت الموافقة عليها من الجامعة، وهو ( دراسة مدى رضا عملاء البنوك الكبرى ) عن الخدمات المقدمة إليهم، ومن ثم اتجه إلى البنك لمقابلة المدير ومعه "خطاب رسمي لهذا البحث" طلبا منه أن يمده بقائمة تحوي على أسماء العملاء لمعرفة مدى رضاهم عن خدمات البنك، فقبل المدير طلبه وقال له أنت عبقري، وأنت أيضاً عبقري/ة بما أنك وصلت/ي إلى هنا، شكراً لك.

    هل لديك زوجة لهذا القط ؟ 

    "إلياس" العامل كوكيل تأمين في شركة لبنانية خاصة تعمل في مجال تأمينات الحياة، بعد فشله في العثور على عملاء مناسبين بـالطريقة التقليدية التي يتبعها زملائه في العمل، عن طريق الجريدة الإعلانية الأسبوعية . . لكنه سرعان ماعاد إلى نفس الجريدة و إستطاع الحصول على أكثر من 300 رقم عميل جديد ! قام "إلياس" بالإتصال بعملاء مختلفين غير تقليدين ( عملاء يبحثون عن شراء مجموعة من الكتب و الأسطونات الموسيقية القديمة، عملاء يريديون إقتناء حيوانات أليفة . . . إلخ )، فأجاب على طلباتهم عن طريق الإتصال بهم وإستغل الفرصة في طرح أسئلة من نوع "Market Survey إستطاع الحصول على 100 عميل محتمل.

    أعجبتني القصص، لكن أشك في مصداقيتها الكاتب قال أنها روايات أصدقائه، كيف لي أن أصدق روايات أصدقائك! بالمناسبة إذا كنت تمتلك متجر لبيع الحيوانات الأليفة أنصحك باستعمال هذا العنوان عند بيع القطط ( هل لديك زوجة لهذا القط ؟ ) وبالتوفيق ‘جأعجبتني القصص وغالبا ++

    الباب الثالث : أنت و النظام !!


    أنواع العملاء السبع : ( العميل المغرور، العميل الودود، العميل العصبي، العميل المتردد، العميل مدعي المعرفة، العميل المتشكك، العميل الصعب ).
    شخصيات المشترين الأربع ( الشخصية القيادية، الشخصية المعبرة، الشخصية التحليلية، الشخصية الودودة ).

    أعتبر نفسي عميل ودود وشخصية ودودة وتحليلية، احم حوحو يشكر روحو.

    أيضا تحدث عن النظم التمثيلية للعميل كتواجد العميل ذو النظام الحسي أو السمعي أو البصري وطرق التعامل معهم وأشار إلى شيء في غاية الأهمية والمعروف بالنطاق، سأكتفي بإقتباس من الكتاب لتوضيحه :
    كم مرة تحدثت لأحد الأشخاص ووجدت أنه يمتنع عن بعض إجابات معينة لاستفسارك أو أسئلة قمت بتوجيهها إلى هذا الشخص . . كم مرة وجدت أن خط التواصل بينك وبين شخص ما تحدثت إليه، قد انقطع نتيجة أن سؤالك وقع ضمن منطقة يصعب الحديث فيها؟
    تريد الشرح أكتب تعليق أو اقرأ الكتاب بالكامل (:

    الباب الرابع : التليفــون

    مدنا الكاتب بقواعد من أجل إتصال تليفوني أفضل صرت أطبقها

    قبل الشروع في الإتصال التليفوني لابد على البائع أن يقيم نفسه من ناحية الحالة المزاجية التي هو عليها، أي إختيار الوقت المناسب للإتصال من جهته ( هو ) وأن يحسن إختيار الموعد الأنسب للإتصال بالنسبة للعميل، ويحدث هذا الأمر عندما يدرك البائع طبيعة عمل العميل وعليه يستطيع إختيار الموعد الأمثل.  
    الحذر من سماع العميل لأي اصوات جانبية سواء كانت ( موسيقى او أحاديث تدور بين الأفراد في الشركة ) أثناء الإتصال، فهذا يعطيه إنطباع بإهمال الشركة تجاه العملاء. إنهاء المكالمة بنتيجة مفيدة وبإستخدام كلمات مجاملة للعميل بصوت واضح ومبتسم ووعد بخدمته دائما.
    إستخدم هاتف ليس به عيوب في الصوت من أجل ضمان عملية إتصال سليمة، وأضيف لا تستعمل الكوندور إحذر! 

    الباب الخامس : أصول المقابلة

    قاعدة للبيـع AIDA

    •          Approach | المدخل
    •       Information المعلومات ( الفكرة الرئيسية )
    •         Defense | الدفاع ( مواجهة الإعتراض )
    •       Action Close | الأقفال
    هذه القاعدة هي أول ما يتعلم دارس المبيعات.

    المدخل : الدخول على العميل بشكل هادئ يبعث على الطمأنينة، مصافحة العميل بشكل يجعله يشعر بتواجد إمتنان بينه وبين البائع، يجب على البائع أن يعرف نفسه فورا للعميل حتى لا ينزعج، تذكير العميل أن هناك موعدا معه إذا لم يكن هناك سكرتير ينظم له مواعيده، في حالة إنتظار العميل من الأفضل محاولة إلقاء نظرة سطحية على المكان المتواجّد فيه بغية تـقييم وضع العميل المادي و معرفة طبيعته النفسية.          
                        
    المعلومات ( الفكرة الرئيسية ) : السعي منذ البداية لشد إنتباه العميل ومحاولة إثارته و تشويقه عند سرد معلومات المبيـع، من خلال طرح بعض الأسئلة للحصول على بعض المعلومات في حالة إجابة العميل بالإيجاب أو إثارته في حالة إجابته بالنفي.  
                                                                                                                                                                                                                                        
    الدفاع ( مواجهة الإعتراض ) : هنالك شيئين يحدثان في كثير من المقابلات مع العملاء , وهما محاولة "العميل" تشتيت "البائع" لإخراجه عن دائرة العرض الذي يقوم به، و حالة الصمت التام لدى "العميل" ليظهر "للبائع" عدم إكتراثه بما يقول، لذا اقرأ الكتاب وتعلم طريقة الرد.

    الأقفال : بعد إتمام المقابلة بنجاح، ماعليك إلى صياغة الفكرة الواحدة التي تمثل الأقفال ( أريد من حضرتك الدفعة الأولى الخاصة بالطلب ) أو أريد من حضرتك نشر المراجعة والإشتراك في قائمتي البريدية.

    الباب السادس : من أول السطر

    النصيحة الذهبية لأي بائع يسعى إلى النجاح والشهرة والمال [ See people - See people - See people ]، رؤية أشخاص جدد كل يوم، كل يوم لابد على "البائع" أن يرى شخصا جديدا على الأقل يعرض عليه منتجاته و خدماته في أماكن جديدة، لأن هذا الأمر يزيد من إحتمالية الوصول إلى عميل فعلي بسبب أن هناك الكثير من الأفراد الذين في حاجة إلى منتجات أو خدمات البائع، في وقت من الأوقات. بالنسبة للخباش الدوران عبر بلاصة التوت في البليدة أفضل طريقة لمقابلة العديد من العملاء.
    طرح الكاتب في هذا الباب بعض أساليب تنظيم الوقت وبناء الفرق الإدارية الفعالة، بعضها متعارف عليها وبعضها من تجربة الكاتب حسب قوله. ويجدر الإشارة على أن هذا الجزء عاطفي.

    كلمتي الأخيرة في الكتاب : أولاً بحثت عن حسابات التواصل الإجتماعي للكاتب وليد يمني لكي أشير إليه لكن لم أجد، وعليه أنشأت صفحة خاصة به في موقع أبجد، ثانياً الكتاب جميل وممتع ومفيد هذا أمر مفروغ منه، لكن من سلبياته ضعف اللغة وإستخدام الكلمات المصرية للدلالة لأشياء مهمة وهنا المصيبة، على الرغم من أني جزائري أفهم كل اللهجات إلا أن تلك الكلمات لم أفهمها للأسف وتحية طيبة للأخوة المصريين من هذا المنبر، ثالثاُ الأمور الغير قابلة للتطبيق كالنظم التمثيلية للعميل والحديث مع كل عميل بطريقته الخاصة كالوقوف مثله والحديث من البطن ! ومطابقة العميل في حركة الجسم وسرعة التنفس، في هذه النقطة بالذات ستختلف وجهات النظر فالأمر هنا متعلق بلغة الجسد ومثل هذه الأمور، الله أعلم، وعليه إذا أعجبتك المراجعة أتمنى أن تنشرها وتشترك في قائمتي البريدية، وإذا لم تعجبك أتمنى أن تنشرها وتَذَكَرْ نقطة لن نستطيع أن نفعل كل شيء لكل الناس (;.

    author-img

    محمد منير بوجادي

    تعليقات
    ليست هناك تعليقات

    إرسال تعليق

    add_comment

    إرسال تعليق