JavaScript is not enabled!...Please enable javascript in your browser

جافا سكريبت غير ممكن! ... الرجاء تفعيل الجافا سكريبت في متصفحك.

عن فن البيع.. مراجعة كتاب البيع على طريقة الأذكياء.. وليد يمني
KEY-d118-0392-80e8
google-playkhamsatmostaqltradentmessengerblogger
عن فن البيع.. مراجعة كتاب البيع على طريقة الأذكياء.. وليد يمني

عن فن البيع.. مراجعة كتاب البيع على طريقة الأذكياء.. وليد يمني

كيف تقنع شخص بشراء حجر؟! تساؤل مجازي، يحمل في طياته إشارة لإحدى أعظم المهارات التي يُمكن للمرء إضافتها لرأس ماله البشري، وهي مهارة البيع أو (فن البيع). في مُراجعتنا لكتاب البيع ع…

محمد منير
    كتاب البيع على طريقة الأذكياء

    كيف تقنع شخص بشراء حجر؟! تساؤل مجازي، يحمل في طياته إشارة لإحدى أعظم المهارات التي يُمكن للمرء إضافتها لرأس ماله البشري، وهي مهارة البيع أو (فن البيع).

    في مُراجعتنا لكتاب البيع على طريقة الأذكياء، لمؤلفه: وليد يمني، شرح لماهية مهارة/مهنة/فن البيع بشكل سلس وبسيط، ولٓعٓلّ هذا الكتاب المكون من ١٨٠ صفحة، أحد أفضل ما يمكن أن يُستهل به لتعلم هذا الفن.

    لكن يجب اقترانه بالتطبيق العملي، فالتبع! ليس بالضرورة أن تشتغل في مجال تأمينات الحياة أو تعمل لدى شركة كوكا كولا أو هيونداي، يُمكنك بيع منتجات جد بسيطة. اُنظر فيما تملك، ستتعلم الكثير بدل من الاكتفاء بالتنظير.

    عن المؤلف.. وليد يمني

    وليد يمني، مصري الجنسية، عمل في شركة first للتكييف وشركة 
    اليكو للتأمين -هذا ما توصلت إليه- (حسب الكتاب).

    بحثت في صفحات الأنترنت ووجدت: « من مواليد عام 1983.. حاصل على ليسانس الأداب قسم الإعلام جامعة المنيا، مؤلف وباحث له كتابين بالأسواق.. كتاب البيع على طريقة الأذكياء.. (نشر دار أجيال للنشر والتوزيع) 2010.. وكتاب إستراتيجيات ستة رجال أعمال حول الرسول "ص" 2012 ».

    عن كتاب.. البيع على طريقة الأذكياء

    الكتاب من ستة أبواب، كل باب يشرح أفكار بيعية ممتازة، الأبواب مترابطة، فالكتاب عبارة عن دليل منهجي لتعلم البيع.
    • الباب الأول: أدوات النجاح 
    تم طرح فيه بعض الأمور التمهيدية: كضرورة إمتلاك الرغبة للعمل في مجال البيع، والحيازة على الحد الأدنى من العلاقات الشخصية في منطقة العمل، والمؤهلات المهنية المناسبة.

    إضافة لشرح شيء يُدعى (بنموذج تحديد نوعية العملاء):

    نموذج تحديد نوعية العملاء
    • المال + الحاجة (M+N): إنسان يملك المال ويملك الحاجة لكن لا يملك قدرة (سلطة الشراء)، مثال: طفل يملك 400$ يريد شراء بلايستيشن [يملك المال والحاجة] لكن لا يسعه الشراء بدون موافقة الماما. يُدعى بالعميل المحايد.
    • القدرة + الحاجة (A+N): شاب يريد شراء دراجة، يملك القدرة (سلطة الشراء) ويملك الحاجة لكن ينقصه المال. يُدعى بالعميل السلبي.
    • المال + القدرة (M+A): شخص يملك المال والقدرة على الشراء لكن تنقصه الحاجة، يُمكن "تحفيز حاجته" ودفعه لشراء الشيء المبيع. يُدعى بالعميل الإيجابي، (ذا فائدة بالنسبة للشركة).
    يتم بناء السياسة البيعية على أساس القدرات المالية وسلطة العميل على إتخاذ قرار الشراء. وليد يمني.
    • الباب الثاني: أين العملاء؟
    اثنان! طرق تقليدية وغير تقليدية للحصول على بيانات العملاء المحتملين من (أسماء، أرقام وعناوين). الطرق التقليدية، تمثلت في:
    • سجلات الشركة (أي شركة تتواجد فيها سجلات مؤرخة للكثير من العملاء السابقين).
    • أسلوب تتابع العملاء أو ما يُعرف بالترشيحات (سؤال العميل المحتمل عن أسماء بعض من معارفه ٱو أصدقائه).
    • مندوبو الشركات الأخرى (الحصول على بيانات العملاء من المعارف الذين يشتغلون كمندوبي لبعض الشركات).
    • الملاحظة الشخصية (أمر يعتمد على فطنة البائع في ملاحظة ما يعرض أمامه من مجالات وورق دعائي وبطاقات أعمال).
    الطرق الغير تقليدية، عبارة عن قصص حقيقية لباعة فطنين تمكنوا من الحصول على بيانات الكثير من العملاء المحتملين وتحويلهم لعملاء فعليين بطرقٍ عبقرية، نذكر مختصر قصة راقت لي:
    شوان ماليزي الجنسية يعمل في شركة لمبيعات الحواسيب المحمولة (أبل)، توجه لبنك ماليزيا الوطني، لمقابلة أخ صديقه توفيق نور الدين، من أجل مده ببعض أسماء وأرقام هواتف عملاء هذا البنك . . ولسوء الحظ لم يجده، لذا توجه لمدير البنك بغية طلب منه الترشيحات، لكن المدير ثار عليه وقام بطرده مباشرة.

    تم رفضه رفضا تام مع إهانة كبونيس، هل سيستسلم؟ قطعا لا!. قرر شوان الالتحاق ببرنامج للدراسات العليا، لإكمال دراسته في التجارة، وقام باختيار بحث (دراسة مدى رضا عملاء البنوك الكبرى عن الخدمات المقدمة إليهم)، استلزم منه الأمر ٥ أشهر مع خطاب رسمي موجه للبنك الوطني الماليزي.

    ذهب إلى البنك وقابل المدير مجددا، بعد حوار بسيط .. تمكن شوان من مسعاه (الحصول على كم لا بأس به من بيانات العملاء بطريقة رسمية!) وكان رد المدير: أنت عبقري!
    • الباب الثالث: أنت والنظام! 
    فهم "النظم التمثيلية للعملاء" لعملية تواصل فعالة معهم:
    • العميل ذو النظام التمثيلي البصري.
    • العميل ذو النظام التمثيلي السمعي.
    • العميل ذو النظام التمثيلي الحسي.
    مع الاسترسال في الحديث عن أنواع العملاء: العميل المغرور، الودود، الغاضب (رُبما أنت)، المتردد، مدعي المعرفة (أنا)، المتشكك، الصعب.

    بعد هذا يُحيلنا لما يعرف بشخصيات المشترين: الشخصية القيادية، المعبرة، المحللة، الودودة. 

    معرفتك لنوعية عميلك سيمكنك من تحديد الأدوات المناسبة للتعامل معه.

    • الباب الرابع: التليفون
    تم ذكر بعض القواعد المنهجية التي يجب اتباعها لاتصال تليفوني ناجع، حيث"يعتبر الاتصال التليفوني في حد ذاته عملية بيع منفصلة عن عملية بيع المنتج/الخدمة" ، فهنا يجب على البائع بيع "فكرة الموافقة على المقابلة الفعلية" للعميل.
    • الباب الخامس: أصول المقابلة [قاعدة AIDA]
    أول وأهم ما يجب على البائع تعلمه هي قاعدة (AIDA) الخاصة بالمقابلات البيعية، والمعنية بـ:
    • A-Approach | المدخل
    • I-Informationn| المعلومات / الفكرة الرئيسية
    • D-Defense | الدفاع / مواجهة الاعتراض
    • A-Action close | الأقفال
    المدخل: الدخول على العميل مع الحفاظ على الهدوء وجعل العميل يشعر بتواجد معرفة مسبقة بينه وبين البائع (بعض اللباقة في الحديث والمصافحة)، وبعدها على البائع أن يعرف نفسه للعميل والشركة التي يعمل بها . . .

    المعلومات: جذب انتباه العميل عن طريق سرد مشوق لمعلومات الشيء المبيع، -تم ذكر طريقتين مختلفتين لعرض معلومات الشيء المبيع في الكتاب.

    الدفاع (مواجهة الاعتراض): للعميل عدة أساليب لإبداء اعتراضه، ولعلّ هذان هم الأشهر:

    1.المقاطعة ومحاولة تشتيت البائع وإخراجه عن دائرة العرض الذي يقوم به. يوجد طريقتين للرد ..

    إذا كان الاعتراض بسيط، ولن يأخذ وقت، على البائع توضيح الأمور بشكل مفصل، دون جعل العميل يشعر بالملل.

    إذا كان الاعتراض غير بسيط، ويحتاج وقت، على البائع الطلب من العميل أن يقوم بشرح المنتج/الخدمة، وبعد الانتهاء سيرد على اعتراضه.

    2.الصمت التام .. وكتطبيق للقول: "تحدث حتى أعرفك"، العميل الصامت، شخص صعب في الإقناع، فهو لا يُفصح عن ما لديه.

    لذلك يجب على البائع توجيه له أسئلة بين الحين والأخر، التحدث معه عن اهتماماته (مجال عمله)، لدفعه للحديث.

    الأقفال: ببساطة حان وقت إحراز الهدف في شباك العميل، " القدرة على صياغة هذه الفكرة": أريد من حضرتك الدفعة الأولى، أي طريقة دفع تُفضل؟!
    • الباب السادس.. من أول السطر
    باب ختامي تم الإحاطة فيه بـ(إدارة فِرٓقْ العمل وإدارة الوقت وبعض من أقاويل التنمية الذاتية المتعارف عليها).

    اقرأ أيضاً: مراجعة فورية! لكتاب المليونير الفوري لمارك فيشر.

    نقد كتاب.. البيع على طريقة الأذكياء

    حبذا لو بقى الكتاب في منحاه الطبيعي، وعدم الخوض في أمور الآمال والأحلام! ووصف حياة الشخص العادي الغير محقق لملايين الدولارات بالعبثية.

    أعجبني الترابط التسلسلي للأبواب -كما سبق وأسلفت- وبنية الكتاب العملية، مع العلم من تواجد بعض التنظير اللاداعي له.

    هل أنصحك بالكتاب؟ نعم أنصحك، سواء كنت تشتغل في المبيعات على أرض الواقع أو على الإنترنت، ومهما كانت طبيعة عملك، فأنت تشتغل مع العملاء، اقرأه مرتين أو ثلاث ولا تنسى التطبيق.

    تقييمي للكتاب: 2.5 من 5.

    أي ملاحظة/نقد/استفسار أتشرف بك في التعليقات، يمكنك نشر المقال وتفعيل زر وصول الإشعارات ليصلك جديد محتوى المدونة وكذلك دعمها.

    الهوامش:
    (1): وليد يمني-ساسة بوست.

    author-img

    محمد منير

    تعليقات
    ليست هناك تعليقات

    إرسال تعليق

    add_comment

    إرسال تعليق